【找白酒】

产品导入区域市场的过程中,首次的铺货效果如何?

在将产品引入区域市场的过程中,首次分销的效果如何?能否达到预期目标?它通常是决定产品在区域市场上成败的最重要因素之一。那么,如何以最高效的方式完成分发呢?分发的技巧和要点是什么?今天给大家分享一下分销成败的检验标准。

白酒招商一直是白酒企业和商家的关键一环。对于一些品牌大、资源充足的企业,可以通过大型上市会、酒水论坛、媒体广告等方式部分吸引投资白酒招商协议,但大部分还是需要人员。来一次地毯式参观,达到招商引资的目的。

特别是对于一些品牌影响力较小、资金实力不足的企业,人才地毯投资是最常用的模式!

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了解自己、了解客户、了解市场、分析竞品

1、全面了解自己的企业情况、产品情况、政策情况、市场战略、营销支持培训等。如企业荣誉、企业实力、企业发展现状、企业战略方向、产品组合、价格以及返利政策、渠道模式、销售人员调配、营销推广方案、促销品方案、广告方案、客户培训等,让客户感受到公司的营销方案系统合理,增强公信力。 (标准化口语最好)

2、提前了解拜访客户的业务情况(品牌、资金实力、主营业务、销售能力、营销意识、推广能力、商圈状况等);关系、团购网络等);对个人信息(性格、爱好、忌讳、生日)进行梳理、综合分析,找到谈判突破口。根据手头信息和谈判目的,分析权衡双方利益,在三轮谈判中拟定双方都能接受的备选方案。

3、了解如何访问以客户为主导的市场。当地人口、行政区划、收入水平、当地支柱产业;有多少个批发市场白酒招商协议,有多少个码头,在哪里,每个批发市场的货物流向哪里。关于多少零售店、超市、酒店、入店费等渠道成本;其他当地市场的特点(如:有几个大家族区和购买力强的大单位),让经销商感受到自己的专业。

4、尽可能通过其他渠道了解某些竞品,掌握主要竞品品牌的产品包装、价格、功能卖点、销售利润;了解哪个渠道的销量最好,哪个渠道的销量最差?哪个频道还空着?知道竞争品牌中哪些产品卖得最好和最差?找出竞争品牌采用什么销售辅助模式,有多少人驻扎在这里?有没有办事处或分支机构?他们直接访问了哪个级别的路径?充分把握竞品品牌的优劣势,找到支撑该产品成功上市的重心,抓住进入的机会,打动经销商的心。

在拜访目标经销商之前,只能做好充分的准备,了解自己、了解客户、熟悉市场、分析竞品等,拿出系统的厂商合作方案。招商的第一步是提前制定招商计划和招商实施方案。招商计划和招商计划必须在公司政策和原则的框架内,招商计划要突出同行业或竞争对手的差异化个性。

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地毯白酒招商关键链接

1、商务谈判的重点不是“说”,而是要营造良好的商务谈判氛围,给客户一种完全信任的感觉;

2、重要的商务谈判时间需要提前预定,正式的时间和正式的场合自然能凸显本次商务谈判的重要性;

3、您可以通过征求意见、建议或咨询的方式开始商务谈判,并尝试打开客户的话匣子,营造轻松愉快的商务谈判氛围;

4、学会倾听,尊重客户的谈话,在倾听的过程中分析客户的心理,随时记录客户谈话的要点。这个时候,你应该表现出谦虚、重视客户谈话的形象;

5、当你需要在客户面前陈述你的观点时,最好征求你的意见,例如“对不起,我可以分享我的意见吗”或“是我的意见正确吗?”礼貌用语;

6、要想在商务谈判中取得圆满成功,只有一条经验法则,那就是必须从客户利益或客户需求的角度为客户找到解决方案;

当公司的利益和客户的利益发生冲突时,你必须非常公平,非常有原则。最好采用分析问题的方法,不断真诚地向客户提问,不断做出科学合理的解释。

7、在商务谈判中,如果你需要告诉客户大实话,你最好用典型案例或讲故事的方法,让客户容易真诚地接受你的观点,避免大言不惭陈词滥调;

7、

8、如果本次商务谈判没有取得预期的成功,千万不要在客户面前表现出不耐烦和不耐烦,问一个非常友好的问题,为下一次进一步的谈判打下基础;

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如何制定标准化的地毯投资流程及接缝

△招商步骤及流程示意图

投资步骤

1、招商咨询:有意者可就招商事宜咨询相关人员,并通过电话、传真、在线留言、APP微信公众平台等方式获取相关信息;

2、实地考察:对公司所在地进行实地项目考察,与员工进行业务交流;

3、投资申请:填写投资申请,确认投资意向;

4、资格审查:公司对投资者提供的各种材料进行审查,确认投资者的招商资格;

5、签订合同:双方确认对检验结果无异议,正式签订投资合同;

6、代购付款:商家按合同约定向公司支付代购货款;

7、运营准备:收到授权书、营销指导手册等资料,进行相应培训,物流配送完成,人员到位;

8、售后服务:公司安排区域经理对各经销商进行业务指导。

与目标客户的谈判——首次访问的准备

1、仪容准备:保证仪态端庄,着装尽量正式,发型保持整洁。

2、心理准备:不卑不亢,做好打持久战的准备。

3、材料准备:名片、招商画册、产品画册、样品酒、政策文件、纸笔。

4、经销商资料准备:了解经销商目前经销产品的基本信息,与公司产品对比,提炼优势。尽可能利用您的人脉联系经销商。

与目标客户的谈判 - 实现目标的首次访问

第一次访问往往很难立即达成合作,但我们需要通过第一次访问达到以下目标:

1、让潜在客户认识自己,创造第二次见面的机会;

2、简单介绍产品的优势和卖点,试探准客户的态度;

3、如果经销商不同意立即合作,需要查明原因,提供重新评估的依据。

与意向客户的谈判——客户再评估阶段的主要工作

1、明确打算让客户不同意合同的原因和核心需求是什么

2、根据原因和客户需求,完成客户评价报告;

3、通过评估,确定客户是继续跟进第二次访问还是暂时放弃。

与目标客户的谈判 - 准备第二次访问

1、准备回答客户最后一个问题的核心解决方案。

2、三种核心担忧及解决方案:害怕利润不足、缺乏市场运作能力、害怕工厂“过河拆桥”。作为投资招聘人员,我们必须学会帮助客户计算利润。对于非行业经销商,我们需要充当顾问,给予他们市场运营指导,并对担心因市场成熟而退出的客户做出必要的承诺。

与目标客户的谈判——第二次访问以实现目标

在充分了解目标客户核心需求的基础上,提出针对性的解决方案后进行二次拜访。通过第二次访问,希望达到以下目标:

1、解开客户的心结,达成合作意向;

2、为犹豫不决的客户及时提供招商推介会邀请。

目前白酒招商有多种形式。无论是哪一种,都需要人与人、面对面的交流,才能达到招商引资的目的。以上就是关于地毯招商的一些心得,供大家分享。如果需要规划详细的白酒招商方案,可以咨询我。

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