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白酒水代理商的发展规划

酒知识    2022-04-28    267

酒水代理市场本身就充满了众多的变数,市场竞争也是呈现有头无序状况,白酒代理作为酒水代理市场的重要组成,给代理商存活施加了很大的压力。今天单就针对代理商如何规划自身的发展总结几点。

① 整合各环节使管理系统发挥升值的能量

白酒代理商要拥有自省先进的营销管理系统。这不简单是一支先进的营销团队,雄厚的资金周转支持,合理的运营管理架构,卓越的市场公关优势、健全的酒水招商企业理念等企业的核心竞争力,还要执行起来的连贯、合理及系统,例如,财务有关部门不仅要负责资金的运作,更要做好帐期方面的管理以协助业务。再如商务部不仅要维护好客户管理,还要维护好订货管理、产品项目管理等。仓储部不但要负责残损品、滞销品及畅销品的仓库管理,还要按时对其归纳反馈。虽然从表面上来看,各部门之间是相互独立存在的,但实际运营管理中,必须相互沟通相互协作,更不能出现推委现象。这样方有机会由原来的中转运营商向为营销运营商转型。为白酒招商企业商及下游其他网点提供专业化服务体系,力撑成为市场的管理者与主导者。运用综合能力来提高系统能量资金运转率,扩大公司经营的销售规模,赢取更广的产品利润空间。

②市场联盟——加大进攻的砝码

一个成熟的白酒代理批发市场,为了经济上持续长远性发展,避免市场竞争矛盾的恶化,一般均会设立这种专门的组织委员会,平日互通资源交流思想,来共同规划未来的发展蓝图,解决部门内部纠纷等等。而对于单一品牌代理的酒水代理商,在市场行业中的竞争优势相对来说就比较薄弱点,此时就需要充分利用集体的力量,同一些没有厉害关系冲突的伙伴,组建各品牌之间的市场联盟,以一个整体的团队来处理问题。例如统一产品促销活动支持、统一谈判进场及统一管理人员等,组建起来互帮互助,以便共同维护下游经销各网点,充分聚焦资源优势才能产生更大的竞争威慑力。

③增强业务效率及能力

个人觉得优秀的业务不仅是要具有优秀的导购素质,能迅速现场把产品销售出去,还要具备能开发市场、培训新人、管理已有客户的能力,因此对于白酒代理商的业务,不仅是要担当业务的角色,更要是品牌产品专家,营销能手及培训师等。你要问这样的人才哪里有啊? 所以经销商在招聘业务时,为节省资金开支,以当地寻找业务为最佳,挖掘并培养一些喜爱从事业务工作的终端优质导购,担当终端主管或业务负责人员。要避免出差长途跋涉而择近优选,为客户的服务其实大都仅仅是看看、问问等,且出差的频率也相对低,最终工作的效率基本算是毫无价值。所以酒水代理商千万不要因区域划分不合理,使业务人员的宝贵时间都浪费在了车上。

④ 发挥复合渠道交融优势

对于区域偏远的白酒代理商为节省渠道和运营成本,运作上建议考虑下实行“大区域代理+小区域代理”的复合渠道结构模式。同白酒招商企业达成协议,实行产品由厂家统一供价,统一发货及综合返利的模式,使小区域代理得实际回款并轨到大区代理回款额度范围内,双方都能获取更大的返利空间,可观刺激销售人员的积极性。这样厂家、大代理及小代理都有较少损失,小区域代理商也因此自觉遵循游戏规则,协同发展避免出现反水、窜货现象。另外在销售通路上设立最核心的分销网点,来做好市场的维护、终端管理工作,以增加销售回款等。优势交融使渠道扁平化,及终端精细化工程做到点子上了,更注重了细节运作。其实这样的操作模式不就是酒水厂家所期望的吗。


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